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从《圈子圈套》和《输赢》谈销售培训

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  最近和年轻的同事谈起正在流行的《圈子圈套》和《输赢》两本书, 他们最感触的东西是书中谈到的似曾相遇的场景和所阐述的销售理论. 他们感觉自己对销售的基础理论及实践都很缺乏.
  我是在九十年代中期开始从事销售工作的. 那个时候外企中的销售人员很少有刚毕业的学生, 基本上都来自科研院所, 有相关的工作经验. 同时, 自动化公司的规模都不大, 组织结构不健全, 渠道的发展刚刚开始, 很多事情都要靠自己去做. 而客户也正处在了解和学习自动化产品及技术的阶段. 加上大家的指标都不算高, 能够比较从容地去探索, 感悟. 可以说我们是和客户一起成长起来的, 彼此建立起了信任和感情. 这对一个成功的销售人员是非常重要的.
   对现在年轻一代的销售人员来说, 很多是毕业后直接加入公司的. 虽然现在的学校很开放, 学生接触了很多社会上的信息, 但毕竟没有经历过真枪实战, 承担的又是很具体的销售指标, 要面对的是比他们还要懂技术, 懂产品的成熟的客户, 加上很少有公司实行真正的系统的, 配合传帮带的培训方式, 压力可想而知. 但这不是他们的错, 责任在于企业如何平衡好短期效益及长期发展,尤其是员工发展的关系问题.
   从这点来说, 《圈子圈套》和《输赢》两本书为这些年轻的同行们提供了一本很生动的教材. 值得敬佩. 但同时又感觉到它们似乎并没有传达出简单清晰的信息. 在此聊聊自己对销售理论的体会.
   1.首先我们要了解销售的目标是什么? 可能很多人会说是满足客户需求, 完成销售指标, 增加自己的收入, 打好发展的基础, 等等. 我认为这些都是结果. 销售的目标应该是创造属于自己的、有价值的客户. 要创造客户, 首先要寻找和选择目标客户. 这是一个战略问题.
   2. 什么是战略呢? 借用马云先生的一句话, 战略就是寻找到客户, 把你的产品卖出去, 让双方都受益. 话虽简单, 但很深刻, 很全面. 如果你不能找到客户, 就无法开展销售; 不能把东西卖出去, 就不能实现销售; 如果双方不能都受益, 那就无法创造有价值的客户.
   3. 销售是一个过程, 从寻找线索开始, 确认机会, 客户拜访、跟进, 客户需求分析, 产品/技术展示, 投标报价, 直到签订合同, 售后服务, 客户管理. 注意这个过程是需要销售人员主动去管理的, 而不是被动地跟随.
    4. 销售应该是帮助客户购买的过程, 而不仅仅是要把东西卖给客户. 这一点开始时似乎很难理解, 需要辩证地看. 客户购买一种产品或一个系统时, 他考虑更多的首先是满足生产要求, 实现按时投产, 减少风险, 降低投资. 那么哪一个销售组织能够做到这一点呢? 如果是不只一个销售组织能够满足这些客户需求, 那么哪一个会做的更好呢? (注意, 这里用的是组织. 单一的销售人员是无法满足上述的客户需求的.) 那么最后赢得订单的一定是那个帮助客户理解, 认同, 接受其方案, 并和其共同行动的那个销售组织.
    5. 客户追求的是公平. 很多年轻的销售人员认为客户追求的是低价. 我认为这是误解. 其实客户追求的是公平. 当你的知识水平, 经验, 工作态度, 你的产品不比你的竞争对手高出时, 他凭什么不把你的价格压到最低呢? 有的时候即使你的价格是最低的, 也不见得会中标, 因为客户会认为和你合作风险最大. 记得有一次和客户交流时, 当我觉得他已经开始接受我的系统方案时, 试探地问到, 我们的产品可是要贵一些的. 他的回答很实在, 也充满智慧: “你们的系统有这么多的优点, 再说便宜我也不会相信呀”. 这就是公平.
   当然要谈到销售理论还有很多, 很多. 但我认为上述这些是原则性的东西, 每个销售人员需要牢记, 去体会, 实践和感悟. 其他的可能更多的是技巧性的东西. 光有好的技巧而不能把握原则, 我不认为会创造出有价值的客户.